作家|深氪新消费 沐九九冰球突破九五至尊娱乐网

不知说念公共看过袋鼠姆妈的告白没？

即是最近在电梯里活跃度很高，主打青少年护肤套装、“‘给孩子的’第一套护肤品”的品牌。

淳厚说，我看到它的第一反映是，定位表面的“第一”玩得挺6啊！

但移动一想，青少年护肤这个赛说念，确实有市集吗？？？（满脑子惟有他们那吹弹可破的皮肤情状）

抱着艳羡心搜了一下，戒指发现是我孤陋寡闻了。

从2024年开春到11月底，袋鼠姆妈青少年护肤安肌系列居品全渠说念销售已起初1300万件，还被弗若斯特沙利文授予了“中国青少年护肤品销量第一”。

是以，今天我们就来扒一扒袋鼠姆妈的“袋袋”。

01

先浅陋先容一下这个品牌。

袋鼠姆妈建筑于2012年（防备这个时分），在推出青少年护肤品的前十年里，它一直作念的是母婴护肤居品，比如像面部顾问的小麦水润倍护系列、躯壳纹路顾问的舒纹橄榄精华油这种。

服从好不好不知说念，但媒体的报说念确乎能泄露一些东西。

比如，东说念主家确乎卖得挺火。

青眼报说念称，袋鼠姆妈连气儿10年赢得天猫双十一当日孕产护肤类目销量第一，成为孕产好意思妆个护细分领域年销10亿的品牌。

放在领域来看，这妥妥的细分赛说念品类第一了。

那么，好好的第一咋就“转行”卖起青少年护肤品了。

一般来说，企业倏得调转标的主要有两种原因，要么是行业过了红利期，居品不好卖了，要么即是自己增长到了极限，需要寻找第二增长弧线。

但无论哪种，背后的推行其实齐是，卖不动了卖不动了卖不动了。（遑急的事情说三遍）

袋鼠姆妈最初是靠作念孕期护肤起家的，这个细分赛说念有多窄想必不必多说了吧——女性明确知说念怀胎一般是在孕期第二个月，在此之前不会购买孕期护肤品，孕晚期终末几个月一般也不会再买。

因此，严格真谛来说，着实有用的用户人命周期其实惟有6个月。况兼，这其中很大一部分可能不会再有复购！

怎样办？袋鼠姆妈作念了一件事，拓宽居品系列，延迟消费周期。

你去看它的居品分类就会发现，有孕期护肤，有产后修护，也有婴童用品，周期在不断拉长。但中枢仍是围绕母婴这类东说念主群。

问题来了，当下母婴市集的大环境比搞细分赛说念还难。数据披露，我国出身东说念主口已从2016年的1846万降到2023年的902万，7年时分，东说念主口出身量减半。生养率的裁减的大配景下，简直打开阔母婴品牌齐在碰到穷冬。这种情况下，要是目的者抱着钻火得冰的念念想，那基本只可等死。

是以，袋鼠姆妈又作念出了合并种遴荐——拓宽居品系列。

但这一次，它将东说念主群聚焦到了青少年身上。

02

2023年底，袋鼠姆妈推出了我方的首套青少年护肤系列居品。

第一个问题，为什么是青少年？

最成功的原因可能即是，成东说念主洗护太卷进不去，进去也等于送命，而青少年护肤赶巧是一派待斥地的蓝海。

数据披露，2023年有起初85%的青少年使用面部护肤品，当年轻少年面部和头部洗护的总成交额在36亿元掌握，同比增长13%。

换句话说，要是以12-18岁青少年1亿的东说念主口基数来臆想，至少有8500万青少年因为出油多、长痘痘而购买护肤居品。

这妥妥的蓝海市集啊！！！

是以你看，包括袋鼠姆妈、海龟爸爸、戴可念念、红色小象、加菲猫这些品牌齐在抢先入局，推出了我方的青少年护肤居品。

你寻念念这不就找蓝海进赛说念这点事嘛，也没啥大不了的。不不不一又友，这样想你就错了。

还谨记我们前边提到的袋鼠姆妈建筑时分吗？2012年。

要是你臆想一下就会发现，到2024年居品大面积实施时，袋鼠姆妈首批孕姆妈消费者的孩子刚好12岁。也即是说，刚好进入芳华期。

而青少年消费最大的特色是什么？用户与购买者折柳。

沥金报说念称，一项对于青少年护肤的调研披露，82%的父母是自行有筹算，18%的父母会听从子女观点有筹算，家长的观点占十足主导地位。这点，和婴童市集简直一模一样。

是以你防备到了吗，袋鼠姆妈献媚的，其实仍是合并批消费者。

重心是，由于这部分群体早年使用过袋鼠姆妈的居品，这意味着袋鼠姆妈简直无需消耗太多的成本去作念品牌说明，就能粗俗将居品销售出去。这才是它着实的上风！

这一刻，袋鼠姆妈当年的干与与当今的成绩变成了完竣闭环。

这就叫“功夫不负有心东说念主”呐！

03

但你可能也防备到了，要想这个圈不留罅隙，必须具备一个前纲目求，那即是当年那批消费者依旧谨记袋鼠姆妈这个品牌，且乐意购买它。

这内部有两个隐含的要道词，一个是消费者回首，一个是居品。

起初看最中枢的居品，毕竟惟有居品迷漫好迷漫安全，家长才会省心购买给孩子。

一个冷常识是，青少年护肤需求主要以祛痘、去黑头、控油为主，而这些诉求主流居品基本齐不错骄矜。

换言之，专注母婴护肤的袋鼠姆妈也不错作念到，其基本只需要将原来的本事、坐蓐改革或复制到青少年护肤用品上即可。（最根柢的仍是居品安全和优质）

光显，其他护肤品牌也能作念到。比如海龟爸爸就先后推出青少年抗痘系列、青少年控油系列，兔头姆妈也上线了祛痘贴、祛痘精华，松达青少年系列绝顶研发祛痘凝胶等。

是以你会发现，在蓝海竞争中，除了居品，被记着也很遑急。

这也即是第二点，品牌回首。

天然说好的居品会自带回首度，但一样不能漠视的极少是，对专注母婴护肤的袋鼠姆妈来说，即使其特意志地延迟消费周期，但从2012年孕产护肤的推出到2024年轻少年护肤居品的打造，这十几年时间仍然可能存在一定进度的消费断层。

比如，在孩子长大后家长可能就不再购买儿童护肤品了，久而久之以致淡忘了这个品牌。

濒临这部分消费者，袋鼠姆妈需要作念的可能是回首叫醒，也即是打告白。

昨年9月，袋鼠姆妈与分众传媒在上海致密运转五亿计策互助，强势鼓励袋鼠姆妈打造中国青少年护肤率领品牌。

是以要是你有防备的话就会发现，昨年年底你总能在电梯里世俗看到袋鼠姆妈的告白，上头偌地面写着“青少年护肤套装”、“‘给孩子的’第一套护肤品”，这即是品牌宣传。

对往时老到当下淡忘品牌的消费者来说，这是一种回首叫醒的技能，而对不老到袋鼠姆妈的东说念主群来说，它故意于品牌打响盛名度，触达新的消费群体。

值得一提的是，袋鼠姆妈的电梯投放告白主要网络在住宅小区等家庭属性较强的时事，而不是写字楼办公楼，这亦然对东说念主群定位的一种挖掘与探索。

按照当下袋鼠姆妈的东说念主群跟从旅途，一个对异日梦想的情状是，通过这部分青少年群体，袋鼠姆妈好像能在几年后随着这部分东说念主群进一步拓宽到成东说念主护肤市集。

但买卖不缺变数，随着年事增长，可供遴荐的居品越多，他们很有可能干与到其他品牌其他居品的怀抱。到其时，品牌又如那处之？

是以，在买卖的宇宙里，一直奴隶一批东说念主并不能取，着实正确的是，恒久聚焦合并批东说念主。

嘉御本钱董事长卫哲就曾提到，“我们恒久聚焦25岁，因为这才是新消费的中枢能源东说念主群。”他进一步强调，25岁的年轻东说念主是联络通盘年事段东说念主群的要道点，下至婴儿，上至老东说念主。

共勉。

参考府上：沥金.《冷门青少年护肤冰球突破九五至尊娱乐网，百亿后劲新蓝海》新锐品牌研学社.《用户人命周期6个月的赛说念，她作念到15亿，连气儿10年行业细分类目第一》肃肃趋势.《袋鼠姆妈：以“三品之说念”铸就青少年护肤新标杆》